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汽車美容店面虧損誤區
2017-04-12 作者:admin

——安弗客資深營輔教官傾囊解析

郄佳唯老師從業十五年,足跡遍布中國各個省市,其利用犀利的經營洞察力及靈敏的行業趨勢嗅覺曾使百余店面扭虧為盈。大到數千平米大型會所商業模式的轉變,小到專項店面員工情緒激勵,郄老師經歷過無數店面的成功與失敗,從中總結出一套經營誤區,用一顆對汽車行業熱愛與真誠的心希望所有從業店面都可以避免彎路,共同將汽車美容事業做到極致!

誤區之一——大量銷售會員卡是現金流的最大保障!

在中國的汽車后市場,走在街上只要看到大大小小的汽車服務的店面,很多的都打著會所的招牌,會員制的經營方式,銷售會員卡,發展會員,而且在一些店面里,會員會費成為了店面的核心收入。

首先我還是和大家探討幾個話題,什么是會所?為什么要進行會員制經營?辦理一張金額高的會員卡就是會員了嗎?首先給大家分享一下會所的特征和要求,真正的會所首先要有獨立的房間,以便給客戶商務洽談和交流的私密場所,給客戶提供商務辦公和帶朋友來娛樂的功能。再次就是會員與非會員的差異性服務和待遇,店內必須有會員的增值服務或者針對高端會員的專屬服務。第三就是給會員系列的尊貴體驗感受及項目,會所對會員的服務不能是局限在口頭的服務上,舒適體驗不可缺少。第四就是一定打造出與店面定位想匹配的人脈圈,這個是會所的核心目的及意義,店面的延伸和升級離不開這個圈子,會員和店面員工和投資人都會在這個圈子中受益。

談完會所的特征再說一下會員卡的辦理,目前所有店面的會員卡基本說就是二種形式即儲值卡和套餐卡兩種,套餐卡就是把一些服務項目打包在一起打折或以優惠的方式銷售,儲值卡又分兩種:一種是儲值一定的金額再贈送一定的金額,又一種是儲值一定的金額享受對應的折扣優惠。兩種卡各有利弊,首先套餐卡設定期限,一般一年為限,儲值卡不方便設定期限。套餐卡的特點是,項目清楚直白,優惠的力度較大,銷售完畢后,后續的工作一般為服務和項目定期提醒即可。儲值卡對于客戶來說消費比較自由和靈活,可以隨意的消費,這種卡設置的優惠力度比年卡要稍微小一些。儲值卡銷售完畢后需要服務顧問的二次或多次銷售,對于服務顧問的要求要高一些,要是店面的銷售比較弱的話,客戶用此卡只洗車,那么這張卡就會使用很長的時間。通過這些年的分析和總結,套餐卡的續卡率較低,或者客戶到期后會降低會員卡的級別。而儲值卡會員會出現辦理卡后不來消費,致使卡幾年使用不完,對于店面來說現金流會減少,會員的車輛狀態狀況也就可想而知。

筆者認為辦理會員的目的不僅僅是圈定客戶,收取一定的現金回來,這是都是暫時的方法,讓客戶被動的接受我們的套餐,這不是經營之道,因為你設定的套餐不一定是客戶想要的,而是我們認為客戶想要的或想賣的,所以我們打了很大的折扣來銷售會員卡一年過后客戶反而不會買我們的帳。這么多年以來,對于會員卡的設置,我沒有見過完美的,也沒有見過一成不變的,對于會員卡的制定,每張會員卡都會存在利弊關系。我的建議是會員卡的設置首先種類不能太多,3--4種就可以;可以采取私人定制的方法實施,客戶自己選擇的自己肯定會認可,只不過服務顧問要參與“建議”時肯定客戶;會員卡設定要清晰直觀(原價金額,現價金額,增值服務,免費內容等)客戶看到感覺很值很適合自己;會員卡的消費一定要在規定期限之內消費完畢,最好提前消費完,不要在客戶的腦海里形成要等到一年用完的概念;平時執行非會員的零售價一定要嚴格,會員和非會員之間要有差異化的優惠待遇;定期有效舉辦會員售后活動以及感恩活動,讓客戶不光愛車享受專業?;?,會員本人更要尊享店面極致的服務;

對于店面的經營主要的是客戶基數和客戶滿意度,不能因為客戶已經是會員了,存在不會跑了的僥幸心理來對待,會員只是暫時信任店面,所以我們下大功夫來服務會員,不斷提升品質,保持洗車的質量永遠統一的合格標準。讓客戶對店面產生很大依賴度和忠誠度。大量的有效的到店率較高且有消費能力的客戶組成了一個店面的健康持續發展,這應該是投資人的開店初衷和經營之道。

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【主辦單位】北京安弗客汽車技術服務有限公司

【協辦單位】佳木斯騰飛??突崞得廊縈邢薰?/p>

【參會對象】投資人、企業領導人、終端店主

【活動時間】2015年4月20日-21 日

【論壇價值】1980元/人(含餐,住宿交通費用自理,享受酒店協議價)

【參會人數】由于現場場地有限,前100名報名者僅收手續費380元/人

【參會地址】佳木斯市祥云酒店-長安路西段

【報名熱線】13039631186/18845400309

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